¿Bajar el precio de las comisiones o aumentar la cantidad de vendedores?
Sara acaba de volver a Chile para participar como gerenta general de la AFP Buenavida, la cual posee la mayor cuota de mercado hasta el momento, abarcando el 31,2% de los cotizantes a la fecha. Antes de asumir el cargo, Sara se preparó investigando exhaustivamente sobre el sistema de pensiones chileno, identificando que las AFPs estaban teniendo sorprendentes márgenes de utilidad, mientras que la mayoría de las jubilaciones pagadas estaban por debajo del sueldo mínimo. Como nueva gerenta general de la AFP Buenavida, su primera tarea es planificar una estrategia que permita incrementar la cantidad de cotizantes y proponerla al directorio. Hasta ahora, ha encontrado dos opciones. Por un lado, sabe que si decide bajar el precio de las comisiones de su empresa, los competidores harían lo mismo y los proveedores terminarían con menos utilidades, mientras que los consumidores saldrían beneficiados. Y por otro lado, tiene conocimiento de que si opta por aumentar la cantidad de vendedores, los competidores podrían reaccionar imitando esta acción. Aún así, esta opción es la preferida por los productores, ya que aunque sea poco probable, existe la ilusión de que los competidores no reaccionen y así Buenavida terminaría abarcando a más clientes y viéndose beneficiada. ¿Qué decisión debería tomar Sara?
AA.VV (2019). Dilemas Éticos para la Economía y los Negocios. Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile. Ediciones Centro de Enseñanza y Aprendizaje. Santiago. ISBN 978-956-19-1152-9